Кейс: уникальный метод поиска клиентов на покупку лицензионного российского ПО для бизнеса (b2b)

Старт бизнеса: продажа российского ПО корпоративным клиентам

С 2021 года мы сотрудничаем с заказчиком из г. Иваново (сейчас оказываем услуги по продвижению сайта SEO и рекламой в Директе, ранее мы делали заказчику новый сайт). Компания является серьезным игроком на рынке, владеет ООО и собственным торговым помещением, где они продают офисную мебель, программное обеспечение 1С и другие, кухонные принадлежности и прочие товары. Этот заказчик, клиентов на обслуживание не берет, но в штате компании есть инженер, который периодически выезжает для проведения разовой пуско-наладки 1С и других ПО.

У заказчика есть менеджер, девушка 28 лет, которая уже работала 2 года на момент заключения договора между нашими сторонами. У нее достаточно неплохо шли продажи по ЭЦП (электронные цифровые подписи для организаций и ИП), онлайн-кассы: атол, дримкас и прочие, а также софт очень хорошо шел по продажам: антивирусы: Касперский, Dr.Web и другие.

Мы, будучи Исполнителем, контактировали с ней по задачам для сайта и запрашивали информацию для продвижения (фотографии офиса, тексты о компании и услугах, фото с выставок, на которых они были участниками и так далее.

Со временем у нее сложились определенные жизненные ситуации, о которых она нам рассказала.

Она развелась с мужем, ипотека и маленький ребенок остались на ней. Ее финансовая нагрузка возросла, а ее доход в компании в сравнении с возникшими расходами упал. Она подошла к директору, рассказала о своей сложившейся ситуации и попросила индексацию зарплаты.

Ее комментарий:

Я пришла к директору и говорю: Я у вас работаю уже 2 года, я знаю всю внутреннюю политику компании, информацию о товарах и услугах компании. У меня есть план, как заработать для компании больше денег. Вот за счет таких-то шагов я могу заработать столько-то денег в компанию. Прошу вас проиндексировать мне зарплату на 10 000 рублей.

Объяснила грамотно на самом деле, а результаты по продажам у нее были отличные. Но разговор не состоялся. То ли у директора было плохое настроение, то ли что.

Что она сделала? Открыла свою компанию по продаже российского ПО

Сделала очень красиво (она тот человек, который в стрессе не растерялся. Мы всем отделом ей аплодировали). Она уволилась, села дома за компьютер и через 2 недели обратилась к нам за сайтом:

Здравствуйте, это бывший менеджер вашего заказчика, хочу себя попробовать в своем бизнесе, я открыла ИП, веду переговоры о продаже софта, направила заявки в Касперсикй, Рубитех, Атол, Дримкас и буду пробовать стать партнером Dr.Web. Мне нужен сайт для b2b-сегмента по продаже лицензионного российского ПО.

Мы помогли ей, сделали сайт за минимальный бюджет, так как было не совсем понятно, получится ли что-то у нее на старте. Через 4 месяца, после того, как мы помогли ей, сделали сайт, бонусом провели разовые работы по SEO-оптимизации, она нам перезванивает и рассказывает о том, как она нашла первых мощных клиентов на продажу софта. А также сказала, что хотела бы отблагодарить нас и доплатить сумму (разницу от базовой стоимости и той, по которой мы выполнили для нее работы).

ТРУДНО В ЭТО ПОВЕРИТЬ?

Поверьте, так и было, честное слово 😀 😀 😀 !!! Мы за 10 лет работы в интернет-маркетинге такого никогда не видели. Обычно всем надо бесплатно и вчера. А тут вот так аж… Спасибо ей!!

Ее комментарий

Когда вы запустили мой сайт, я его показала партнерам, тем компаниях разработчикам российского ПО, лицензии которых, стала продавать. Отмечу, что ребята из Dr.Web мне очень помогли. Я авторизовалась у них, как партнер с 35% маржинальности от цены продажи лицензии и стала официальным дистрибьютером (есть договор).

Когда мы подписали договор с Dr.Web я изучила правила их лицензирования. Посмотрела условия работы и далее я зашла на портал госзакупок (тендерная площадка, там где обычно висят лоты на закупку чего угодно) и отсортировала все состоявшиеся конкурсы ушедшего с российского рынка антивируса ESET по сделкам на 2-3 года, выписала контакты себе в таблицу эксель и каждому контакту позвонила. Мне подсказал бывший муж. Он занимается тендерами.

Уникальное в ее методе: Зашла на портал госзакупок и отсортировала все состоявшиеся конкурсы ушедшего с российского рынка антивируса ESET по сделкам на 2-3 года, выписала контакты себе в таблицу эксель и каждому контакту позвонила.

Продолжение ее комментария

Звоню контактам из тендерных лотов, и говорю следующее:
++ Здравствуйте, я ИП я ничего вам не продаю, я вас информирую.
— О чем вы нас информируете?
++ О том, что вас кинули, вот вы заложили бюджет на 3 года на 500 машин на лицензию ESET Software, но данная компания объявила об уходе с российского рынка с момента начала СВО. А кинули вас потому, что сейчас запустился пакет санкций. Евросоюз накладывает запрет на обновление вирусных баз для пользователей РФ для компаний разработчиков антивирусных ПО. Повторюсь. Я вам сейчас ничего не продаю, но рекомендую посмотреть в сторону российского, сертифицированного софта . Включенного в реестр отечественного ПО.

У нее была конверсия 2% (этот % контактов, кто ее не послали). Но эти 2% ей перезвонили и сказали:

Слушайте, да действительно, мы изучили ситуацию, спросили у наших поставщиков, у нас есть несколько своих поставщиков софта. Они нам ничего толком подсказать не смогли по поводу ESET. Касперского только все предлагали.

Она предложила составить для них 2 стандартных коммерческих предложения на Касперский и на Dr.Web. С целью заинтересовать и чтобы потенциальные заказчики ушли с ESET.

Перед тем, как она отправила клиенту коммерческое предложение, она в Касперский и в Dr.Web отправила запросы о том, что у нее есть клиент с которым она работает. И рассказала о сложившейся ситуации. Получила цены и обновленные условия работы по ее индивидуальному запросу.

После того, как коммерческое предложение получил ее клиент, ей раздался звонок:

Слушайте, мы изучили, ну дорого. Мы не закладывали бюджет, мы на 3 года уже купили, вы поймите, у нас ну нет денег сейчас на это.

Она парировала и вот, что выдала:

Вот смотрите, вы купили ESET на 3 года, у вас 2 года осталось. Могут отключить в любой момент. Я сейчас за пол цены годовой стоимости лицензии ESET сделаю 3 года сертифицированного Доктора Веба и вы ничего не потеряете. Так как, у Dr.Web есть программа миграции. Она подразумевает 50% скидку от цены новой коммерческой лицензии и компенсацию срока использования ESET.

Клиент согласился:

Конечно, мы хотим!!! Даже без конкурса готовы заключить соглашение.

А дальше happy end, закрыла все долги и ипотеку. Арендовала помещение и наняла сотрудников, обеспечила свою компанию хорошими клиентами, которые ежегодно продлевают лицензии на свои компьютеры.

Что приобрели мы по итогу этой истории?

• Во-первых, мы помогли очень хорошему человеку, так как не все упирается в деньги и есть моменты когда вселенная тебя призывает помочь.
• Во-вторых, наше добро вернулось обратно от человека, которому мы помогли.
• В-третьих, на сегодняшний день, у нас на продвижении находится 7 сайтов этой Бизнесвумен. Она хорошо заработала, открыла дополнительно разные направления бизнеса, о которых мечтала. И никогда о нас не забывает и всегда отдает нам свои проекты на разработку и продвижение сайтов.

Говорит, что мы проложили ей дорогу вперед.

Анастасия, наша команда благодарит Вас за вклад в нашу компанию и за такую историю!

Всем спасибо! С Вами были ребята из Вебмастерии!